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原始ageclub研究院ageclub
文|胡以鋆ageclub咨询集团
前言:本文是ageclub老年金融系列的深度报告(下篇)，作者是ageclub高级研究员胡以锋，集中于老年金融行业的相关研究。
正文目录:
一、这次关于老年人理财的“变”和“不变”
1 .资产管理目的的转换从利他型到具有自我计划意识
2 .资产管理行为的转变——从“不擅长/抵抗”到“理解学习的尝试”
3 .资产管理的诉求通过人群细分逐渐表现出差异化。
4 .最基本的理财诉求不变-为将来的健康养老做准备
5 .最常见的资产管理来源不变——“we chat的力矩资产管理经济”
6 .最基本的理财需求-寻找在稳健中最大化好处。
二、保险产业链公司逐渐接近老年集团。
1 .通过各种活动获得老年客户，网上引流
2 .智能应用中通过在线活动进行顾客转换
3 .保险产品的设计为越来越多的中老年提供保障
4 .从年轻家庭保障的诉求辐射到越来越多的老年人
5 .快速发展的瓶颈:退休理财意识和产品个性化不足
三、创新实例:互宝/生命银行/安盛保险
1 .网络保险公司试水老年健康保险
2 .提供从初老到终老的全面保障服务
3 .发掘退休后财务诉求，优化退休计划
4 .关注高纯中老年人的理财+保障诉求
引言:
以前常说五十知天命，六十耳顺，七十从心欲。 这句话是古代人总结的老年人随着年龄出现的心理变化，比如到了50岁就能预见人生，遵从上天的安排。
但是，现在的中老年人，50岁在职场上还是业务的骨干，60岁实现了自己的人生梦想。 70岁看起来像50岁。
人的寿命与过去相比发生了很大的变化。 在“百岁人生”中重新定义了人的寿命。 现在老人的寿命逐渐变长，我们将迎来非常漫长的人生。
随着寿命的延长，我们当然会享受很多东西，但也会面临越来越多的风险——长寿带来的风险。
首先是健康风险。 进入老年人阶段，人的体力下降，容易生病。 另外，大病和慢性病很多，会严重影响将来的生活质量。
其次是财务风险:在健康风险不断增加的老年人阶段，如果遇到事故和突发性疾病，会产生大量支出，老年人容易破产。
最后是孤独风险:老年人后，生活圈越来越缩小，曾经熟悉的群体越来越疏远，孩子经常很忙，没有时间关心父母，孤独感总是和老年人在一起。
关于健康风险和孤独风险，国内老年人采取了各种各样的应对措施，如利用各种娱乐活动使自己的社会交流生活更丰富、享受、养生、锻炼使自己健康等。 这些在我们之前的复印件中也详细说明了。
那么面对财务风险，中国的老年人出现了那些变化。 面对老龄化趋势，中国的金融领域为老年人客户制造了那些变化和不足。 本文从老年人客户那里详细分析图像的变化、市场快速发展现状的趋势和国内创新的例子。
||关于这次老年人理财的“变”和“不变”
1 .资产管理目的的转换从利他型开始具有自我意识
他们的自我诉求在个人生活中占有越来越重要的位置，因此他们也转向了理财的目的。
迄今为止的老年人理财的首要目的是在生活方面尽量不要拖孩子，同时也是希望自己在100年后把什么留给子孙后代的无私想法。
而且现在他们首先希望通过个人理财，提高自己的收入，有足够的钱追求自己的生活。
即将退休的h阿姨说退休后有明确的退休计划，有很多想做的事情。 现在我想好好理财，保证退休计划和生活质量的实现。
其次，要让自己有持续的养老收入，提高财产方面的自主权和能动性，避免造成以前传来的家庭养老中的老年人依赖孩子吃饭的不自然状况。
y阿姨说她接下来必须准备所有需要的钱。 自己口袋里有钱，在孩子面前说话更有底气吧。
最后，要更有效地把自己奋斗的成果传给子孙后代。
几个阿姨说孩子们长大了，必须让他们自己跑向未来，但现在没有做好财富传承的准备。 但是，如果自己的财富积累到一定程度，或者未来的心情改变的话，他们会认真考虑财富的传承这个事件。
2 .资产管理的态度从“不擅长抵抗”变成了“知道想要什么，试着学习一下”。
他们对理财的态度和行为也升级了，新老人的财商比以前传下来的老人提高了很多。
过去的老年人团体对资产管理大致了解毛皮知识，但具体不知道，也不能自主学习。 特别是退休后，关于个人理财会变成更保守、非常稳健的类型。
现在的老年人群体不仅仅是利用休闲学习基本的理财知识。
他们也在一定范围内进行了各种资产管理方面的尝试，根据腾讯应用宝发布的《老年客户移动网络报告》，下载到中老年手机的app数量最多的是金融股票证券类app，占42%。
另外，在网上调查发现，如果智能设备玩得很好的老年人，他们的手机一定安装了金融类app，或者常微信也有常用的金融类小程序。
他们说，互联网已经成为获得理财信息和建议的方便手段。
对于(手机的)银行应用程序等金融类app，至今为止他们一直“不能使用”“不能使用”。 但是，随着其接触网的加深，这次结束了各种智能应用的中老年人适应金融类app的速度也相当快。
我们的网上调查发现，这些中老年人无论在网上还是网上都积极关注资产管理的相关信息，根据自己的诉求对各平台搜索自己想补充的资产管理知识。
另外，疫情期间，由于网上服务的停滞，越来越多的中老年人开始应对网上资产管理，根据公开数据，60岁以上的顾客注册平安口袋银行app的人数比上年增加了26%。
3 .资产管理的诉求通过人群细分逐渐表现出差异化。
根据我们对各种中老年群体的在线调查，在不同类别的中老年群体中，他们的理财指控也逐渐与众不同。
我们根据财富值和生活多样化的程度，分为四种不同理财诉求的中老年群体。
有梦想就能赶上:他们几乎不担心经济上的问题，有积极的生活态度，愿意试试他们感兴趣的一切。 他们对理财的控诉首先是满足高质量的生活，继续财富。
我在埋头于房子之前告诉了资产管理者:他们有足够的资产储备，但对资产管理很谨慎，基本生活以外的费用很少。 关于资产管理，他们首先考虑为家人积累和继续财富。
生活性价比的追求者:他们有一定的收入和财富储备，对人生有热情，勇敢尝试。 对他们来说，理财最好能保证他们一定程度的生活质量。
使未来目标不确定的迷茫者:他们对养老的财富储备很少，对未来的生活没有明确的计划和浓厚的有趣。 他们对理财的控诉是保证老年人的基本生活。
4 .最基本的理财诉求不变-为将来的健康养老支出做充分的准备
他们对将来理财的诉求意见最统一的是首先关注将来健康养老的支出。 从各个方面做一点准备。
我们在调查过程中认为大部分老人将来生病一定会消费很多钱，所以他们对健康类保险有比较清楚的认识，发现装备了一点大病保险。
关于将来的养老，现在的老人除了基础社会保障外，还购买有红利的保险产品，获得更高的收益。
5 .最常见的资产管理知识来源不变——“we chat的力矩资产管理经济”
我们在调查过程中发现，无论这些中老年人有一定的理财知识基础还是略懂皮毛，理财产品和新闻渠道中一定会提到的都是“朋友推荐”。
他们积极地分享有用的复印件、视频、公众号和app给身边的朋友，接受新闻的人想在合理的范围内相信自己的朋友。
他们购买好的理财产品或遇到好的理财机构时，也会积极推荐给身边的伙伴，但不会强迫对方购买。 收到消息的人仔细考虑后，如果觉得朋友推荐的产品也适合自己，就同样购买。
如果他们有理财意向，周围的朋友也建议自己觉得好的业务员解释和对接。
6 .最基本的理财需求---寻找在稳健中利益最大化
在调查过程中，他们发现他们有一定的理财知识和正确的理财观念，但依然是稳健的资产管理者。
我们注意到他们购买的保险或理财产品基本上是有名的大企业，他们说如果大企业有更强的实力，就能提供更稳定的保障。
在保证风险后，他们开始推出比三家更多的商品。 我们采访的叔叔阿姨们非常重视资产管理的收益，从组织到资产管理类型到具体产品的选择，以具体的年化率作为第一评价的依据。
当然，这些叔叔阿姨看到各种老人欺诈后，即使遇到高收益的产品，也会反复斟酌和验证，评价这是否是符合自己标准的理财产品。
||保险产业链的各种市场主体逐渐接近老年人群体，但整体的快速发展还处于中初期阶段。
除了在银行机构进行稳健灵活的储蓄/资产管理外，中老年人群一直是保险机构的主要对象，但由于以前传递了商业保险产品设计的特殊性，老人需要的保障没有完全得到满足，我国与发达国家相比商业保险的深度和密度是一致的
但是，随着老龄化的发展，保险领域也使用了一点做法，积极地接近老年人，提供更全面的保障。 目前保险已成为现代老人进行稳健资产配置的另一重要方法。
根据《中国老年人支出习性白皮书》，老年人对金融理财产品有很大的诉求，除了以前传达的储蓄方法外，约20%的老年人考虑理财和购买保险产品进行资产配置。
但是，在每个老人都有银行账户的前提下，作为风险转移的主要资产管理工具，商业保险在不同老年人群体的配置上有一定的不均匀性。
为了为越来越多的中老年群体树立正确的保障理念，改变其购买方法和态度，位于保险产业链的各主体也参加了，第一有以下种类。
以前报道的保险企业:作为保险产品的提供者和保险服务的提供者，近年来，除了一些头部公司的特征明显以外，有些中小保险公司不能满足保险领域的高速发展，因此逐渐被边缘化，市场份额逐渐被压缩，话语权逐渐减弱
大型互联网企业:早期进入互联网保险业的支付宝( Alipay )、手机套餐、京东、老年人顾客比率高的腾讯、百度等，这些企业主要依赖于自己超强的在线运营能力和大量的流量而变化
网络中介企业:随着网络的普及，中老年人开始积极访问保险信息，网络第三方中介平台迅速崛起。
这些保险产业链上的节点公司根据各自的特征，逐步渗透到中老年人群的生活场景中。
1 .网上渠道实现了中老年人群的保险意识和购买渠道的转变。
当中老年人的生活场景转移到网上时，保险产业链的各公司也开始致力于网上。
(一)通过各种活动获得顾客，网上引流
以前保险企业大范围获得中老年人顾客的第一个方法还是以社区资产管理/保险知识讲座的形式获得顾客，员工除了普及相关知识外，还在活动中向中老年人群下载app，关注微信公众平台
除了网上活动推广外，网络保险平台和中介机构还倾向于在中老年凝聚的自媒体平台上通过保险知识的兴趣科学普及，关注官方账户，进行进一步的转换。
今天的头条《保险领域顾客数据报告》从保险人的基础属性、信息阅览行为、阅览有趣、费用优先4个角度指出50岁以上人的保险信息渗透率最高，中老年人群阅览各种信息进行保险知识的学习，进一步的转换行为
(2)智能应用中的在线活动顾客转换
在引起众多中老年人客户的关注后，通过各种在线活动反复提高开放率，进行进一步的转换。
比如app里嵌入了健康频道，里面有中老年有趣的中医调理、健康评价等养生健康新闻。
另外，请通过应用中的在线知识讲座，用大一点的咖啡进行知识的科普和第一线的文案，在网上进一步转向实际销售。
根据我们的调查，有些叔叔阿姨有时会去这些app学习相关的健康和资产管理知识。
除此之外，以往顾客对风险的认识源于保险中介持续渗透和培养，这个过程需要时间，容易引起顾客的厌烦心理。
现在，通过各种在线测试，让中老年人认识到风险的存在，使风险可视化，即使在早期不需要中介干预的情况下，也能更有效地让客户认识到风险，进行进一步的转换。
保险类应用大部分具有奖励性的健康管理活动，首先以步数交换点或红包的形式改善顾客的健康状况，同时提高该应用的重复开放率。
用第一份免费礼物开展转换营销。 以微保为例，首先从0元免费提供的短期保险中取得顾客的个人数据/健康数据等核心数据，根据该数据构筑更正确的营销计划，进行后期中长期保险的转换。
另外，可以在风险测试、健康管理等在线事件中进行新闻输入，统计的结果更准确。 这些数据可应用于产品设计和定价、风险控制、精密营销等多个环节。
另一方面，可以提高顾客满意度和粘性。 另一方面，也可以逆转养老金融业务，对抗养老金融产品的长寿风险。
2 .保险产品的设计为越来越多的中老年提供保障
随着年龄的增长，身体机能每次下降，生病的概率也会变高。 因此，对于老年人群来说，购买健康保险可以更好地转移健康问题带来的经济风险。
但是，由于发病风险高、身体状况多且杂乱，老年人群体的健康保障诉求以前几乎是医疗保险开发的空白区域。
因为通常老年人选择保险有三个限制条件。
首先是年龄限制。 重大保险通常最高的保险年龄是55岁，医疗保险超过65岁几乎买不到。
其次健康限制、三高、肺气肿、心脑血管疾病都是老年人常见的疾病，健康告知是比较严格的险种，有这些疾病很难投保。 最后保险费高，保险费低:年龄越大保险费越高，越容易缴纳保险费。
在这种背景下，国内保险企业老年人保险产品的供给增加，老年人专用健康保障呼吁的保险产品增加，在条件限制和赔偿方面进行了适当的缓和。
根据银保监会公布的数据，截至去年12月，保险企业销售产品，被保险人可以是65岁以上老年人的产品有2400个，占人身保险企业销售产品的三分之一。
目前，在商业保险比较有效的保单中，被保险人为65岁以上的老年人5918万人，比较有效的保单共计1.49亿件，其中近2000万老年人购买健康保险，保单共计6493万件，意外保险和健康保单为99万件
我们将保险业协会细分的“老年专属产品”的保险产品汇总集成(不完全统计)，由此可见，现在老年人设计的保险产品以健康保险为主，而且产品设计大多是防癌保险，保险产品名称比较突出。
除了保障癌症和事故的全部残留外，大部分产品还包括原位癌、特定癌症保障、康复护理保障等优点。
放宽老年人专属保险保险条件的好处主要包括。
有些保险企业选择延长保险和继续保险的寿命，以前传来的健康保险保险年龄一般在60岁以下，老年防癌保险的最高保险年龄一般设定在70-75岁。 或者使设计保障期限更灵活，从短年到一年有终身保障。 这样的通用型产品是否是老年专用的，其实没什么区别。
为了保障人们，有些保险企业通过扩大年龄和健康的界限，一点点地提出保险诉讼，但年龄大的老人提供健康保险的保障，如三高、糖尿病、心血管病的人在告知健康后，可以投保。
对于保险要求高的百万医疗保险，也通过提高继续保证年限，放宽继续保证条件，为中老年人群提供越来越多的保障。
3 .从年轻人的家庭保障诉讼中辐射到越来越多的老年人
在中国保险领域协会发表的《老年癌症防治疾病保险分解报告书》中，4人为老年人自己投保，55%的孩子为父母投保。
韩国市场保单的99%是老年人自己投保的，我国孩子的保险比老年人自己投保的略多。
另一方面，反映了老年人对保险的认识，具有一定的购买能力和意识。 另一方面，从中国传来的家庭文化反映了孩子为家里老人购买保险的诉求。
除了从各渠道获得老年人顾客外，还从家族的其他成员出发，保障这些家族中的老年人。
除了为自己提供保障外，家里的中青年为自己的孩子和家里的老人购买保险，特别是国内421个结构的家庭，父母的养老问题也逐渐成为家庭支柱的主要资产配置诉求。
特别强的网络属性90、95后的顾客也表现出在同一家保险企业为全家购买保险的忠诚度，泰康在线报告显示，90后的顾客有趣程度达到了84.6%，95后达到了93.3%的绝对例子。
90、95后，甚至85后年轻顾客对保险家族账户的态度也更积极，诉求度都超过了8成，其中90后人们的偏好度更达到了85%。
各种保险类app及网络保险企业的小程序有专门的测试程序，其中包括各种智能评价软件，帮助客户合理配置家庭保障。
现在泰康网上中老年癌医疗保险大部分是年轻人为父母购买的。
特别是疫情期间，泰康网以相反的势头增长，第一季度保险费收入为28.07亿元，同比增长233.05%。
年轻群体在社会和家庭中逐渐承担起很大的责任，家庭账户的全面处理方案正好从产品个性化定制和增值服务等方面满足年轻人向家庭投保的诉求，家庭单位保险全链服务也由未来的老年人顾客保证
4 .快速发展的瓶颈:退休理财意识和产品个性化不足
目前，整个保险领域在老年服务提供和产品设计方面还存在着快速发展的初期阶段，他们现在不能为老年人提供全面的保障供给。
目前能为不同老年人群体提供个性化金融产品和服务的机构很少，同时也无法覆盖更全面的中老年人群体。
老年健康保险产品个性化类型比较不足:市场上大部分健康保险产品都是从设计理念、交易方法简单复制的，有很多雷同的老年保险产品。 投保人超过60岁的话，除了癌症预防保险和部分单病种保险，可以选择的保险产品非常有限。 根据老年人的身体状况、风险特性等定制的专用产品还很少。
健康管理方法更全面且多样:前面提到的网上健康管理方法大多是步数鼓励、健康知识普及等基本水平。
退休财产计划意识还需要提高:目前我国中老年集团对保险产品的认识和接受度显著提高，但退休后的生活保障仍停留在社会保障和以前的积累上，缺乏对商业养老保险的认识。 保险企业还必须利用其他渠道积极推进顾客对商业养老金融产品的认识和投资意愿。
商业养老保险产品多样化尚需提高:中国老年健康方面的保险产品设计创新多，商业养老保险方面的产品设计多样化尚需提高。 个人养老保险产品不能与不同群体的养老产品进行比较，不能满足不同群体的养老要求。
||创新实践:网络保险/生命银行/退休后财务计划
1 .网络保险公司利用流量特性试验老年健康保障行业
随着中老年群体接触网深度和金融服务便利性的诉求，以支付宝( Alipay )、微保为代表的综合型金融企业正在渗透到中老年的日常生活中。
与历来流传的保险机构相比，网络保险企业具有天然的平台在线运营的特征。
他们利用这个特征，对中老年人进行大量的获得和转换，最终形成在线费用、资产管理的习性。
虽然支付宝( Alipay )推出的互宝受到社会各界的关注，但由于年龄限制，并非所有顾客都能购买。 去年，支付宝( Alipay )与60-70岁的老年人相比，推出了“老年版互宝”，成立了单独的防癌互助社区，为有大病保障诉求的老年人提供了相互援助的平台。
“老年版相保护”的孩子可以为满足年龄和健康要求的父母加入，老年人也可以自己加入。 之后，如果老年人得了恶性肿瘤，最高可以申请5万或10万的互助金。 参加计划时不花任何费用，互助金使用一人生病、大家分配的模式，单一互助例中人均分配金额在一元以下。
互宝老年癌症防治计划是专门用于老年人常见癌症的预防。 这个计划对老年人的健康要求比较低，高血脂、高血压、高血糖患者及心脑血管疾病患者可以参加。
互宝老年癌症防治计划主要用于预防老年人中比较常见的癌症，可比性比较强，比以前的互宝大病互助计划的保障范围小得多。 但是，互宝老年癌症防治计划填补了互宝大病互助计划的年龄空白，是补充性质的产品，大大简化了“健康要求”，更多的老人可以满足参加条件。
现在，“老年版互宝”的成员人数已经有400万人以上参加。
“老年版互宝”对门槛低、费用少、在被保险领域多年被忽视的银发集团来说，是很多应急保障。 但除此之外，“互宝”不是商业保险，保障范围和赔偿金额都很保守，如果能和社保、商保共同配置，就能提供更完整的保障。
除了提供越来越多的网上成本服务外，在金融产品提供方面，以及新的金融企业强大的数据观察能力，可以给不同的中老年群体贴上标签，发掘金融诉求，提供更人性化、个性化的产品和服务。
例如，支付宝( Alipay )在年上线的80岁也可以购买的癌症预防医疗保险、孝顺保中老年医疗保险，该癌症预防保险的健康告知很宽松，三高人也可以投保。
2 .提供从初老到终老的全面保障建议和产品服务
日本生命银行提出了granage计划，目的是保障老年集团50岁初至100年生命结束的各方面，除了提供活力老人阶段的养老保障外，还提供身份认证、生命支持、自主监护、葬礼等保障产品和服务
这个计划首先从以下四个方面实现:准备未来的生活、延长健康寿命、通过更好地连接社会和家人来丰富生活，以及在下半场实现快乐的生活。
然后，参考老年病学，尽量帮助老年顾客思考和设计自己的第二人生，让“100年人生”更精彩。
有趣的是，granage计划中特别提到了老年人的痴呆症，不仅提供保险产品，还加强了顾客对痴呆症的理解、预防控制和未来的自我定位。 尽量推迟失去智慧的时间，更大程度地利用百岁的人生。
例如，提供应用程序让顾客进行自我认识检查，提供活脑训练的电子产品和训练方法的教育等。
3 .发掘退休后财务诉求，优化退休计划
现在，国内比中老年保险产品多，但对中老年顾客来说选择哪个，如何选择，还有问题，很多中介企业和保险企业根据顾客的诉求提供产品，但有时他们自己不知道中老年群体需要什么。
所以金融机构的员工必须根据他们的生活状态、将来的计划来推荐合适的产品。
保险企业可以自行扩大服务外延，根据保险产品重叠养老保障咨询服务，包括退休投资建议、财务计划、家庭资产配置等。
世界上最大的保险企业安盛的日本企业提出了一百年的人生计划，根据其生活计划系统，顾问在与顾客进行财务计划的讨论之前，需要发掘顾客的梦想，分析现有的资金和现在的不足，根据这个梦想提出最佳的提案
美国合营公司根据客户的要求为用户提供了增值咨询服务.。
其发布的“myplan”互动智能服务充分考虑了顾客对退休后退休收入计划的诉求，顾客不仅可以制定个人退休储蓄计划。
可以比较有效地预测实现退休储蓄目标所需的金额，更好地优化退休计划。
4 .关注高纯中老年人群的理财+保障诉求
中国建设银行和波士顿咨询企业发布的“中国民间银行”报告显示，年调查样本中半数的纯顾客超过了50岁的门槛。
50岁是资本主义者理财目标的转变分水岭。 网民主体已经进入财富管理生命周期的新阶段，其主要资产管理诉求标志着财富稳健保值和秩序的继承开始关注。
胡润发布的《中国高网人医养白皮书》显示，高网人投资资产管理目前在保险和存款方面分别以92%和85%的选择率排名前二，其次是金融投资产品( 56% )和房地产投资( 49% )。
保险中避险、稳定和继承三大功能是吸引主力高网民投资的主要因素。 在避险方面，保险不仅有助于他们规避疾病、高龄、意外等各种人生风险，还能避免财务纠纷引起的后顾之忧。
疫情前后，平安银行客户通过平安银行设立的保险金信托规模上升，其中私行和潜在私行客户的设立规模比上个月增加了75%。 截至今年，平安信托受托设立的保险金信托数量突破3000票，受疫情影响，平安信托全线远程处理，但为用户设立了近600票保险金信托，同比增加了260%。
中信信托是国内第一家发布保险金信托服务的金融机构，目前中信信托是为了发布国内第一家“家庭保险证书”保险金信托服务，帮助高纯顾客整合家族传承资产。
到目前为止，中信信托单笔保险金信托的信托财产(初期明确确保额)最高为2亿元，顾客超过1000人。
保险金信托规模急剧增加，高网民的风险隔离意识明显增强，他们重视健康，重视亲情，对自己致富的形态有越来越多的思考，对保险领域高网民的获得转换也有促进一定思考的作用
瘟疫刺激各类人的保险诉求，促进保险领域的创新，开发越来越多的保险产品和服务，希望在我们变老的过程中，真正享受全面的保障，无忧无虑地度过百岁的人生。
――ENDd-
原标题:《万字长文:中国老年金融创新报告(下篇) -客户诉求图像、市场变化与创新实例》
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